ďťż

intruz

Z tego co czytam na różnych forach, duża większość firm i osób szuka odbiorców zagranicznych, i to oczywiście może cieszyć, ale czy decydenci w tych firmach zadali sobie jedno podstawowe pytanie? Teraz zastanawiasz się zapewne, co to za "podstawowe pytanie?, przecież to proste, znajdę odbiorcę i dalej samo pójdzie." No i właśnie tutaj postawię znak STOP. A ty już wiesz dlaczego? ...ponieważ ICH decyzja jest w 99% podyktowana emocjami, które wynikają z braku efektów w sprzedaży na rynku rodzimym. W mojej ponad 8-letniej karierze człowieka odpowiedzialnego za tworzenie i prowadzenie działów eksportu muszę stwierdzić jedno, i niech to stwierdzenie będzie pewnego rodzaju przestrogą, te emocje i te pobudki nigdy nie prowadzą do zwiększenia sprzedaży. Nie dość, że nie prowadzą do niej, to jeszcze zapewniają większe koszty.
Koszty związane z zaangażowaniem czasu, personelu (lub Ciebie osobiście) i pieniędzy. Po drodze jeszcze natrafisz na inny rodzaj kosztów (lub raczej "strat"), tj. kosztów nauczki. Nauczysz się jak nie nabierać zaufania do tych, którzy takie zaufanie wzbudzić chcą w Tobie. A jak ich odróżnić od tych dobrych? - zapytasz. Oto moja recepta:

wartościowy pośrednik/agent:
1.prowadzi firmę (może być jednoosobowa) i ma dokumenty poświadczające ten fakt
2.ma doświadczenie zawodowe w eksporcie (i wykształcenie pod tym kątem)
3.może przedstawić referencje handlowe
4.posiada wiedzę w danej branży (lub kilku powiązanych)
5.posiada wiedzę handlową (marketingową) w zakresie handlu zagranicznego (cło, transport, warunki handlowe itd.)
6.posiada wiedzę o rynku (mentalność ludzi, konkurencja, ceny, jakość)
7.potrafi doradzić, jeżeli nie jesteś czegoś pewny
8.potrafi odradzić, z pewnością powie NIE i odejdzie, jeżeli coś według jego wiedzy, doświadczenia nie ma perspektyw powodzenia
9.przedstawia plan działania, kosztorys oraz konkretne efekty, które te pieniądze mają przynieść
10.podpisuje umowę na świadczenie usług
11.przedstawia raporty z pracy (listę potencjalnych klientów, z którymi się kontaktował, wyniki rozmów itd., ) i można się z nim skontaktować w każdej chwili

oszust (nieudacznik lub/i desperat, czyli nieświadomy oszust)
1.nie prowadzi firmy (lub ma firmę lipną) – można po dokumentach wywnioskować
2.nie ma doświadczenia w eksporcie (lub udawane) – to już kwestia zadawanych pytań
3.nie może przedstawić referencji - zasłania się tajemnicą handlową
4.posiada „wiedzę” we wszystkich branżach - jest po prostu wszechwiedzący
5.posiada „ograniczoną wiedzę” handlową (marketingową), czyli właściwe to, co zobaczył w supermarkecie
6.posiada „ograniczoną wiedzę” o rynku (ludzi widział na ulicy, konkurencja, to dla niego „sportowa”, ceny wysokie a jakość - jak widać)
7.nie potrafi doradzić – mówi najczęściej: później zobaczymy, pomyślimy, jakoś to będzie
8.nie potrafi odradzić, z pewnością powie TAK na wszystko, co wiąże się z pieniędzmi dla niego, według niego wszystko jest możliwe (nawet będzie w stanie podnieść poprzeczkę, mówiąc, że jeszcze więcej się da zrobić)
9.przedstawia kosztorys – i na tym się kończy lub nawet kosztorysu nie przedstawia, bo zrobi wstępnie wszystko za darmo (a to już: nieudacznik lub desperat, bo tak jest świat skonstruowany, że nic nie ma za darmo, i nikt nie wyłoży swoich pieniędzy i czasu na coś, co ma się komuś innemu stać w przyszłości. No chyba, że jakaś organizacja charytatywna)
10.na myśl o umowie, ciarki mu po plecach przechodzą (nawet nie wie jak ją skonstruować)
11.nie odbiera telefonu lub/i listów, po tym jak dostał zlecenie i kasę,

Proponuję nie tracić czasu na oszustów!

A jakie są Twoje doświadczenia z pośrednikami?
Ja dzielę się swoimi również w blogu w Polskim Centrum Handlu Zagranicznego

Tego typu usługi, będą coraz bardziej popularne moim zdaniem. I korzystać z nich będą coraz mniejsze firmy.